Le Armi della Persuasione. Come e perchè si finisce col dire di sì

Le Armi della Persuasione. Come e perchè si finisce col dire di sì

Un libro che ci aiuterà a capire la difficile arte della persuasione

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Cialdini, segnando una vera e propria svolta nella psicologia sociale contemporanea, ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali: in questo libro ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.

I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell’universo psicosociale:

  • la coerenza-impegno
  • la reciprocità
  • la riprova sociale (o imitazione)
  • l’autorità
  • la simpatia
  • la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).

Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell’azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.

Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.

Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l’illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.

Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso.

Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.

Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile.

Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l’attendibilità…

Le Armi della Persuasione
Come e perchè si finisce col dire di sì

Il dottor Robert B. Cialdini è professore di psicologia e marketing all’Università dell’Arizona. È uno degli esperti più citati nell’ambito della persuasione e dell’influenza il suo libro Le armi della persuasione ha venduto oltre 1 milione di copie. Nel 2003 gli è stato riconosciuto il Donald T. Campbell Award per il suo contributo nel campo della psicologia.

Pre-Suasione – Un metodo rivoluzionario per influire e persuadere – Trent’anni dopo l’uscita di “Le armi della persuasione” Cialdini spiega come ottenere il massimo da quella essenziale finestra di tempo che precede la comunicazione di un messaggio importante.

Con rigore scientifico e limpida chiarezza, il nuovo libro di Cialdini mette a fuoco le tecniche applicate universalmente, dalle campagne di marketing online alla propaganda di guerra, focalizzandosi su quel “momento privilegiato per il cambiamento” che prepara e predispone le persone a essere ricettive a un messaggio prima ancora di farne esperienza.

La capacità di catalizzare l’attenzione dell’uditorio e di focalizzarla dove si vuole è il modo più efficace di creare la giusta “pre-suasione” e preparare le condizioni ottimali per il successo.

Pre-Suasione
Un metodo rivoluzionario per influire e persuadere

› Visita la pagina di » Robert B. Cialdini su Amazon e scopri tutti i libri, leggi le informazioni sull’autore e molto altro.

Articoli correlati…

  • 50 Segreti della Scienza della Persuasione – “Il freakonomicks della psicologia. Un manuale per capire il mondo” Com’è possibile accrescere la propria capacità di persuasione mettendo il pubblico a disagio?
  • Influence – Come spingere gli altri a dire di si. – L’audiocorso in due cd, finalmente a tua disposizione in italiano, ti permette di ascoltare le fondamentali lezioni sui processi di persuasione e influenza, sulla base del suo best seller Influence in italiano Le Armi della Persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì
  • La Psicologia della Persuasione – Come persuadere gli altri a pensarla come te. Possiamo imparare a comunicare in modo persuasivo in tutti i settori della nostra vita personale e lavorativa…
  • PNL per la Persuasione (Persuasion Engineering) Impara ad essere piu’ convincente e piu’ influente! Hai mai notato che alcune persone sono più convincenti e influenti di altre? Che hanno un modo affascinante di dire o fare le cose? E che se anche te ne rendi conto rimani ugualmente ipnotizzato?
  • Il Potere è nella Mente – Pensieri e comunicazione per vincere, convincere e non cadere in trappola. Verità o menzogna: capire se chi abbiamo di fronte è sincero o sta cercando di ingannarci.

Crediti immagine Fresh Paint

Lascia il tuo commento:
Precedente Citazioni sul cambiamento Successivo I Sei Pilastri dell'Autostima